Manipulationstechnik: Gehaltsverhandlung

Kunstgriff Gehaltsverhandlung Arbeitnehmer

Diesem Schachzug kann man nur schwer entkommen.

1. Begrüßung mit einem Lächeln.
2. Aufrecht sitzen und die Schultern etwas nach hinten ziehen.
3. Die gewünschte Gehaltshöhe (z. B. € 3900,-) höher fixieren (z. B. € 4250,-).
   Auf dem Hemdkragen oder sonst wo sichtbar die Zahl 4250,- auftragen.
4. Auf jeden Fall als Erste/r den Gehaltsvorschlag von € 4250,- unterbreiten.
   Die Summe ist nun zweimal im Gehirn des Gegenübers fixiert.
   Es wird der Person schwer fallen, nun eine geringere Summe anzugeben.
5. In der Gehaltsverhandlung ist nun Spiel bis ca. € 3900,-.

Vorsicht: Nicht übertreiben! Aber ganz sicher auch nicht untertreiben!

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Manipulationstechnik: Knappheit

Verkaufstechnik: Knappheit

Wenn etwas nur begrenzt zur Verfügung steht, so erhöht sich der Wert. Wir leben im Überfluss. Fast alles ist immer wieder vorhanden, auch zu einem günstigen Preis. Hier wird ein uralter Instinkt angesprochen, der Futterneid.

Beispiel:

Nebenbei gesagt: „Von diesem Produkt sind nur noch zwei vorhanden.“

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Manipulationstechnik: Zeit

Verkaufstechnik: Zeit

Wenn es eilt, dieses Schnäppchen zu ergattern, dann sind wir geneigt möglichst schnell zuzuschlagen.

Beispiele:

• Dieses Online-Angebot läuft ab, wenn Sie diese Seite verlassen.
• Nur heute gültig.
• Noch sechzig, neunundfünfzig … Sekunden …

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Manipulationstechnik: Sympathie

Verkäufer spiegeln die möglichen Käufer.

Beispiele:

• Körperhaltung
• Mimik und Gestik
• Worte/Sprache
• Gesten
• Intonation
•  Sprechtempo

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Manipulationstechnik: Erfolg, gutes Aussehen

Verkäufer/innen sehen erfolgreich und/oder gut aus.

Beispiele:

• gute Kleidung
• gewandte Sprache
• hübsches Aussehen, schlank etc.

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Manipulationstechnik: Zustimmung

Zustimmung ist, wenn es nicht ehrlich gemeint ist, ein ganz perfides Mittel.

Beispiele:

• wiederholtes Zustimmen
• gute Botschaften
• ja natürlich
• na klar

Stimme zu und niemand wird dir widersprechen!

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Manipulationstechnik: Erzählungen

Verkäufer erzählen Geschichten.

• Kunde x und y hat auch…
• Ja, dass kenne ich gut…
• Die Erfahrung habe ich auch häufig selbst erlebt …

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Manipulationstechnik: Addition

Manche Verkäufer/innen addieren ganz bewusst.

Sie möchten also dieses tolle Auto:

• mit Schiebedach
• in blau-metallic
• mit Niederquerschnittreifen
• mit Xenon-Licht

Dann möchten Sie doch sicherlich auch:

• Das tolle Auto in der Luxusausführung.

Wer ein paar mal hintereinander zustimmt, stimmt beim nächsten Mal fast automatisch zu.

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Manipulationstechnik: Floskeln

Floskeln von Verkäufer/innen.

• Mein lieber Freund …
• In aller Freundschaft …
• Ja natürlich …
• Speziell für Sie …
• Sie können sich auf mich verlassen …
• Selbstverständlich …
• Sie haben vollkommen Recht …
• Sie haben einen guten Geschmack …

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Manipulationstechnik: Geschenke

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft.

Der geschenkte Kugelschreiber oder die Blume eines Politikers vor dem Wahltag – weshalb?
Wir fühlen uns häufig verpflichtet etwas zurückzugeben. Somit gehen wir ein „Schuldverhältnis“ ein.

Die kleinen Geschenke dienen also als Köder.

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Manipulationstechnik: Werbung

Manipulation Werbung

• Was bitteschön hat Freiheit und Abenteuer mit Rauchen zu tun? Genau: nichts!
• Was haben „Boxenluder“ mit der Formel 1 zu tun? Genau: nichts!

Hier werden zwei „Dinge“, die nichts miteinander zu tun haben verknüpft. Durch häufige Wiederholung vermischen sie sich in unserem Gehirn.

• Vielleicht ist Ihnen der Name und die Theorie dazu bekannt: Iwan Petrowitsch Pawlow: Klassische Konditionierung

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Manipulationstechnik: Antagonismus

Antagonismus

• Ein Autoverkäufer deutet zunächst auf ein sehr kostenintensives Auto hin.
• Anschließend stellt er ein günstiges Modell vor.
• Durch diesen Trick erscheint das günstigere Auto noch preiswerter.

Perfide wird das Ganze, wenn drei Produkte ins Spiel kommen.

Angenommen, eine Kundin oder ein Kunde möchte maximal € 3500,- für einen Gebrauchtwagen ausgeben.

• Auto 1 ist von geringer Qualität und kostet € 2500,-
• Auto 2 hat ein wenig mehr zu bieten und kostet € 3999,-
• Auto 3 hat weitere Zusatzfunktionen etc. und kostet € 8900,-

Häufig wird dank dieser Manipulationstechnik Auto 2 gekauft, auch wenn der Mehrwert nur sehr gering ist.

Es hat aber eben ein paar Features mehr.

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Manipulationstechnik: Autorität

Autorität

Menschen folgen eher Autoritätspersonen. Dies wird in der Werbung häufig manipulativ eingesetzt.

• Titel wie: Dr., Prof., Königin, General, Priester, etc.
• Kleidung wie: elegante Schuhe, Abendkleid, Anzug, Krawatte, Schmuck, etc.
• Prominentenstatus: Schauspielerinnen, Sportler, Politiker, Musikerinnen, etc.
• Selbst in einfacher Werbung empfiehlt Dr. Allwissend dieses und jenes.

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